„Natürlich hat der Unternehmer bei der Frage der Gehaltskosten einen völlig anderen Blickwinkel als der Arbeitnehmer. Der Mitarbeiter will in einem ruhigen und sicher geführten Unternehmen arbeiten, gerechte Bezahlung erlangen, möglichst in einem geordneten sozialen Umfeld arbeiten und sich auch mit hoher Leistung einbringen, wenn er die Gelegenheit zum Mitmachen bekommt.“, so Wolf Geldmacher, Geschäftsführer von Juvo – Personal im Mittelstand aus Paderborn Das Konzept hat also vorrangig die Aufgabe, die verschiedenen Interessen zu verbinden. Dies setzt voraus, das die zum Erfolg führenden Ziele präzise und verständlich beschrieben sind. Natürlich müssen diese den Führungskräften bekannt sein, damit sie den Mitarbeitern kommuniziert werden können. Ein erschreckendes Ergebnis aus diversen Untersuchungen belegt, dass weniger als 60 % der Führungskräfte, deren Vergütung variabel ist, wissen, wonach sich die Höhe und die Regeln der Auszahlung richten. Überraschend hoch ist der Anteil derjenigen, die keine eindeutige vertragliche Regelung hierfür besitzen. Beim Großteil wird die Vergütung „leistungsabhängig“ gezahlt, also nach freiem Ermessen. Aufgabe des Managements ist es jedoch, dafür zu sorgen, dass Mitarbeiter die Zielerreichung beeinflussen können, um die Mitverantwortung an Erfolgen oder auch Misserfolgen tragen zu können. „Das motiviert – und wenn dann noch der Chef die Arbeit anerkennend und hilfreich begleitet, steigert dies den Spaß an der Arbeit und damit auch die Leistung.“ ist Wolf Geldmacher überzeugt.

Um ein variables Vergütungsmodell also zum Erfolg zu bringen, muss die Motivation von Unternehmen, Mitarbeitern und auch der Kunden systematisch harmonisiert und verzahnt werden. Der Schlüssel ist das ohnehin vorhandene Instrumentarium eines Unternehmens: die Budgetplanung, die Marketingplanung oder der Businessplan. Hieraus ergeben sich Ziele, die mit verschiedenen Methoden erarbeitet werden und die eine verlässliche Grundlage für die Arbeit des Managements und der Mitarbeiter darstellen.

Die variable Vergütung hat aber auch eine sensible Seite. Wenn das Einkommensmodell nicht klar beschrieben ist, wenn die Ziele und deren Erreichung nicht völlig transparent ist, wenn eine Leistungskomponente zu willkürlichen Kürzungen führen könnte, dann fehlt den Betroffenen die Sicherheit. Sie werden befürchten, dass das Vertrauen missbraucht werden könnte. Die Führungskräfte und Mitarbeiter bemühen sich dann aufmerksam und mit hoher Priorität darum, dass sie ihr Geld bekommen. Dabei soll doch eigentlich erreicht werden, dass sich alle erfolgreich ihrer Arbeit widmen. Statt dessen besteht die Gefahr zusätzlicher und unproduktiver Diskussionen. „Das Modell der variablen Vergütung ist immer dann erfolgreich, wenn die Erreichung der Unternehmensziele unterstützt werden, wenn es einfach zu verstehen ist, mit exakt messbaren Beurteilungen arbeitet, akzentuiert die erbrachte Leistung oder der Erfolg honoriert und dabei korrekt, transparent und zeitnah abgerechnet wird.“, weiß Geldmacher.